Hamilton Segura

Ventas bajas: ¿El vendedor tiene la culpa?

Cuando se busca elegir personal para ventas que logre colocar nuestros productos o servicios, casi siempre se pide todo lo mejor en ellos: Que tengan buena presencia, o sea que se vistan bien y que se vean bien (aquí entra nuestra herencia colonial y racista); se pide también que tengan una educación de nivel superior en lo posible, o al menos educación de nivel técnico, y por supuesto, que tengan buenas habilidades de expresión oral.

Y se pide todo esto en ellos como si los buenos vendedores existieran en cantidades industriales o nacieran en masa con cada promoción que egresa de las universidades. De esta forma, a la más simple convocatoria en algún medio impreso y aprovechando la escasez de empleos, estos vendrán y llegarán para cumplir nuestras metas de ventas para el presente año.

Nada más falso, pues ser un buen vendedor requiere muchas habilidades y experiencias entre las que destaca la capacidad de comunicación  oral, lenguaje verbal y no verbal, la empatía que consiga hacerle entablar un vínculo con el que decide la compra, la actitud que permita llegar y caer bien a los potenciales clientes, a sus secretarias y lo más importante: a él mismo.

Sí, el vendedor debe tener siempre una actitud de satisfacción personal muy positiva y en constante realimentación para que su autoestima se mantenga  muy elevada pues allí está la clave para que sea un buen vendedor. Esa actitud positiva hacia si mismo paradójicamente depende, en casi todas las ocasiones, del entorno que lo rodea, del tipo de liderazgo que ejercen sobre él y de la preparación que posea.

La capacitación a los vendedores es parte importante dentro de la estrategia de ventas.

En otras palabras para tener buenos vendedores se necesita buenos jefes y buenas empresas que los hagan crecer profesional y personalmente. No basta entonces poner en el anuncio clasificado frasecitas tontas como: “que trabaje bajo presión” o que “trabaje con metas a conseguir en determinados plazos” y demás palabrería que prueba que los encargados olvidan esa parte fundamental del liderazgo que nos reafirma que el responsable sigue siendo el jefe aunque haya delegado la función a sus subordinados o colaboradores.

Así, tenemos que si el empleado no cumple los objetivos en ventas es por culpa de lo responsables de la empresa, debido a su mala selección del personal, mala motivación a los vendedores,  mala estrategia de ventas, mala preparación del equipo de ventas y  finalmente mal liderazgo.

Imaginen un cuadro muy real, un ingeniero ejecutivo de ventas que no presenta buenas cantidades de órdenes de compra o simplemente no vende, ¡el gerente no va a pensar que el área de recursos humanos lo eligió por sus faltas intelectuales!, por supuesto  que es un tipo inteligente, si no fuera así no hubiera aprobado los cursos de análisis matemático I, II y III, entre otros, que  son  tan complicados que cualquier tipo con coeficiente intelectual fronterizo nunca podría superar. Sucede sencillamente que el Ingeniero en cuestión nunca fue preparado para esa función de vendedor y su comunicación personal no llega a los niveles exigidos en ventas. Así igual sucede con profesionales de otras áreas.

Sí el recurso humano es bueno, y lo prueban sus grados obtenidos, entonces lo que falta es capacitación y motivación, lo que puede entenderse también como falta de estrategia y liderazgo. Estrategia para marcar los pasos en el plan de ventas, en el que se incluya la debida capacitación del equipo; y liderazgo,  para saber mantenerlos motivados y sean siempre poseedores de un espíritu ganador para que así logren las metas que tiene la organización.

Entonces a la pregunta si el vendedor tiene la culpa por el bajo índice de ventas, la respuesta es: Generalmente NO.